Ligamos para você!
Blog • Como Fechar uma Venda Pelo Telefone em 9 Passos
Fechar uma venda pelo telefone é um grande negócio! Economiza tempo do vendedor e o dinheiro da empresa. Confira abaixo algumas dicas de Dan Tyre, do Diretor de Vendas da empresa de Software de Marketing, Hubspot:
Você já realizou outras ligações, sanou dúvidas e rebateu objeções. Agora é o momento de ligar para fechar o negócio: mantenha isso em mente. Há vendedores que têm medo de serem diretos, mas para quem estará realizando uma transação comercial no final do dia, é importante ser bastante transparente. Antes da ligação, planeje o que vai dizer, reveja o que o prospect aprendeu de você e determine como vai iniciar esta conversa.
Peça a todos, tanto da sua empresa, quanto do prospect que se apresentem. Não devem haver surpresas adicionais neste momento, mas certifique-se de saber com quem está falando. É bom saber seus nomes, cargos e objetivos específicos que esperam desta ligação. Mas mantenha a leveza da conversa.
Não gaste mais de 2 minutos construindo uma conexão. Claro, seja humano, mas o objetivo desta ligação são os negócios. Conversar com alguém que é novo para estabelecer confiança básica e estabelecer um relacionamento é correto. Mas começar muito envolvido nos assuntos que não se referem aos negócios pode impactar negativamente, principalmente se estiver conversando com executivos muito ocupados.
Pergunte ao seu prospect algo do tipo “Então, como estamos?”, “Qual é o status?”, então deixe-os falar. Ou eles vão responder: "Estamos prontos para seguir em frente, mas temos apenas algumas perguntas...", ou eles vão dizer: "Há algumas coisas que ainda temos que descobrir".
Indo direto ao ponto, você logo vai perceber se você vai precisar de mais tempo para trazer o prospect para o seu lado ou se esta será uma ligação curta. Mas lembre-se: as perguntas do seu prospect sempre vêm em primeiro lugar.
Dica: Você deve ser capaz de dizer se o seu prospect está pronto para comprar ou não com base na voz do decisor. O decisor é geralmente o líder do grupo, e seu tom de voz revelará se eles estão prontos para puxar o gatilho.
Se o prospect está pronto para fechar o negócio, fale sobre detalhes específicos para começar – como implementar, como funciona o processo de treinamento e integração, bem como o suporte e pagamento.
Estabeleça uma data de início da implementação. Se o seu prospect não está pronto para comprar neste mês, não desperdice seu tempo e o dele. Devolva a negociação para o pipeline.
Geralmente nestas ligações de fechamento que as objeções de última hora aparecem:
"Seu produto custa muito."
"Agora não é um bom momento para comprar."
"Não tenho certeza se você é uma opção melhor para nós do que o concorrente X"
Felizmente, você pode se preparar. Parte do seu trabalho é conhecer os produtos dos seus concorrentes e as vantagens competitivas de sua empresa, mas você pode também sincronizar-se com sua equipe de Marketing para obter garantias para eliminar as objeções antes desta conversa.
Na ligação de fechamento, você já deve ter estabelecido o desconto máximo. Você não vai oferece-lo, óbvio, mas você precisa saber até onde pode chegar. Você não pode iniciar oferecendo tudo, pois uma hora, a fase de negociação vai chegar e você não terá como oferecer mais.
Certifique-se de que está negociando com a pessoa com o poder de aprovar determinado preço.
Esta etapa pode não se aplicar a você – Nem todos os prospects possuem processos de Compra e revisão jurídica. Mas se estas áreas estiverem envolvidas, entenda exatamente o que o prospect precisa e defina um cronograma pelo qual o processo irá passar e quando será concluído.
No final da ligação, se tudo correu bem, você e seu prospect devem estar preparados para assinar o contrato e iniciar o processo de integração. Seja transparente e enfatize o que foi discutido. Finalizem o acordo e comunique o envio do contrato e defina a data para tê-lo assinado.
Certifique-se de poder entrar em contato direto com o decisor, “caso ele esteja sentado em seu contrato, precisando de um empurrãozinho”, salienta Dan Tyre.
Fonte - Hubspot
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