Como Fechar uma Venda Pelo Telefone em 9 Passos

Fechar uma venda pelo telefone é um grande negócio! Economiza tempo do vendedor e o dinheiro da empresa. Confira abaixo algumas dicas de Dan Tyre, do Diretor de Vendas da empresa de Software de Marketing, Hubspot:

1)      Planeje-se

Você já realizou outras ligações, sanou dúvidas e rebateu objeções. Agora é o momento de ligar para fechar o negócio: mantenha isso em mente. Há vendedores que têm medo de serem diretos, mas para quem estará realizando uma transação comercial no final do dia, é importante ser bastante transparente. Antes da ligação, planeje o que vai dizer, reveja o que o prospect aprendeu de você e determine como vai iniciar esta conversa.

2)      Apesentem-se a todos na ligação

Peça a todos, tanto da sua empresa, quanto do prospect que se apresentem. Não devem haver surpresas adicionais neste momento, mas certifique-se de saber com quem está falando. É bom saber seus nomes, cargos e objetivos específicos que esperam desta ligação. Mas mantenha a leveza da conversa.

3)      Limite a conexão e formalidades a 2 minutos

Não gaste mais de 2 minutos construindo uma conexão. Claro, seja humano, mas o objetivo desta ligação são os negócios. Conversar com alguém que é novo para estabelecer confiança básica e estabelecer um relacionamento é correto. Mas começar muito envolvido nos assuntos que não se referem aos negócios pode impactar negativamente, principalmente se estiver conversando com executivos muito ocupados.

4)      Inicie a discussão com uma pergunta

Pergunte ao seu prospect algo do tipo “Então, como estamos?”, “Qual é o status?”, então deixe-os falar. Ou eles vão responder: "Estamos prontos para seguir em frente, mas temos apenas algumas perguntas...", ou eles vão dizer: "Há algumas coisas que ainda temos que descobrir".

Indo direto ao ponto, você logo vai perceber se você vai precisar de mais tempo para trazer o prospect para o seu lado ou se esta será uma ligação curta. Mas lembre-se: as perguntas do seu prospect sempre vêm em primeiro lugar.

Dica: Você deve ser capaz de dizer se o seu prospect está pronto para comprar ou não com base na voz do decisor. O decisor é geralmente o líder do grupo, e seu tom de voz revelará se eles estão prontos para puxar o gatilho.

5)      Estabeleça um cronograma

Se o prospect está pronto para fechar o negócio, fale sobre detalhes específicos para começar – como implementar, como funciona o processo de treinamento e integração, bem como o suporte e pagamento.

Estabeleça uma data de início da implementação. Se o seu prospect não está pronto para comprar neste mês, não desperdice seu tempo e o dele. Devolva a negociação para o pipeline.

6)      Responda as objeções

Geralmente nestas ligações de fechamento que as objeções de última hora aparecem:

"Seu produto custa muito."
"Agora não é um bom momento para comprar."
"Não tenho certeza se você é uma opção melhor para nós do que o concorrente X"

Felizmente, você pode se preparar. Parte do seu trabalho é conhecer os produtos dos seus concorrentes e as vantagens competitivas de sua empresa, mas você pode também sincronizar-se com sua equipe de Marketing para obter garantias para eliminar as objeções antes desta conversa.

7)      Negocie preço

Na ligação de fechamento, você já deve ter estabelecido o desconto máximo. Você não vai oferece-lo, óbvio, mas você precisa saber até onde pode chegar. Você não pode iniciar oferecendo tudo, pois uma hora, a fase de negociação vai chegar e você não terá como oferecer mais.

Certifique-se de que está negociando com a pessoa com o poder de aprovar determinado preço.

8)      Reveja o processo de compra

Esta etapa pode não se aplicar a você – Nem todos os prospects possuem processos de Compra e revisão jurídica. Mas se estas áreas estiverem envolvidas, entenda exatamente o que o prospect precisa e defina um cronograma pelo qual o processo irá passar e quando será concluído.

9)      Iniciando

No final da ligação, se tudo correu bem, você e seu prospect devem estar preparados para assinar o contrato e iniciar o processo de integração. Seja transparente e enfatize o que foi discutido. Finalizem o acordo e comunique o envio do contrato e defina a data para tê-lo assinado.

Certifique-se de poder entrar em contato direto com o decisor, “caso ele esteja sentado em seu contrato, precisando de um empurrãozinho”, salienta Dan Tyre.

Fonte - Hubspot

07/04/2017 - 11:40:17